Личное знакомство с клиентом

Знакомство с клиентом - через телефон или письмо

личное знакомство с клиентом

Одно неверное движение и «возможный клиент» становится «одним из Три простых шага делают технологию знакомства простой и. Функция этапа знакомства - сформировать у клиента готовность к сотрудничеству с Вашей фирмой, а цель этого этапа - завоевать доверие клиента. В лучшем случае знакомство с клиентом станет началом успешного Личные переговоры с клиентами можно вести в соответствии с.

Неопытные менеджеры могут пойти на такие шаги от радости, что сделка состоялась, и нарушить всю ценовую политику своей компании. На стадии знакомства с клиентом и установления контакта менеджер должен сделать следующее: Инициатива в ходе всей встречи должна принадлежать менеджеру!

Ведь в заключении сделки заинтересован именно он, и инициирует переговоры тоже он, поэтому не следует пускать беседу на самотек. Одна из основных задач, решаемых менеджером в ходе встречи, — проработать потребность клиента. Для этого разработана следующая схема действий: Один из наиболее ответственных моментов на переговорах — предложение. Выдвигая его, учитывайте следующее: Для этапа работы с возражениями тоже есть ряд ценных рекомендаций.

Во время разговора вам стоит: Ритуал завершения встречи тоже должен быть правильно проведен. Последний этап встречи с клиентом включает в себя чек-лист из следующих пунктов: Протокол встречи с клиентом образец: Основные принципы, которым должен следовать менеджер при встречах с клиентами: Как удержать клиента Почему так важно составление отчета о встрече с клиентом Фиксировать ход встречи менеджер может письменно, в форме отчета, который заполняется краткими пометками прямо в процессе разговора.

Это нужно для того, чтобы быстро и емко записать всю ключевую информацию по прошедшей встрече и передать ее своим коллегам или руководителю. На практике встречи с клиентами обычно проходят так: Таким образом, теряется половина и более всей информации, которую мог бы сохранить отчет. Для начальника отдела продаж такие отчеты о проведенных встречах — еще и инструмент оценки работы менеджера.

Оптимален следующий порядок работы: Протокол встречи с клиентом можно вести в свободной форме, но куда лучше будет придерживаться определенного шаблона. Вот что должно обязательно входить в него: Целью встречи с клиентом не может быть прояснение каких-либо сведений, а только конкретные обязательства с его стороны: Шаблон отчета о встрече с клиентом: Например, отправка менеджеру своих реквизитов, подписание контракта, обсуждение сделки со своим начальником. Эта информация очень важна: Это необходимо учитывать всем, кто работает с людьми, и в первую очередь менеджерам по продажам, выезжающим на встречи с клиентами.

С большой вероятностью окончательное решение о том, заключать сделку или нет, представитель фирмы-клиента примет на основе своих эмоций и ощущений, не всегда ясно осознаваемых. А на них может повлиять любая мелочь. Для того чтобы переговоры были эффективными, следуйте 10 основным правилам: Этому привычному и банальному правилу вежливости всех учат с детства, но у многих людей по-прежнему вызывает сложность явиться на встречу в назначенное время. Как бы то ни было, лучше выехать на полчаса раньше, чем заставлять потенциального клиента ждать.

Будьте вежливыми и не допускайте панибратства. Кто знает, вдруг этот работник имеет серьезное влияние в своей компании и исход вашей встречи будет зависеть и от него тоже? Продемонстрируйте открытость и доброжелательность. Хорошее начало встречи с клиентом — пожать друг другу руки, продемонстрировав свою радость от общения с ним и то, что эти переговоры для вас важны.

Главное при этом — не переигрывать и не скатываться в откровенную лесть. Продумайте и организуйте место проведения переговоров.

Встреча с клиентом

Если встреча с клиентом назначена в вашем офисе, то к переговорам следует подготовиться и создать комфортные условия для общения на вашей территории.

В любом случае вы должны построить приветствие так чтобы клиент что-то сказал, то есть вступил в диалог. Представиться Вроде все просто, но многие продавцы не представляются и совсем редко кто спрашивает, как зовут клиента если речь идет про розницу, понятно, что в b2b продажах без этого вообще ничего не продашь. Называя свое имя человеку, ты показываешь, что ты ему доверяешь, во многих культурах не представиться это знак неуважения.

личное знакомство с клиентом

Кроме того, ты становишься не просто продавцом, а человеком. И если продавцу люди не доверяют, то человеку. При этом не делайте приветствие шаблоном: У клиента нужно узнать, как к нему лучше обращаться.

В дальнейшем диалоге обязательно называйте его по имени, все любят свое имя и людям приятно, когда к ним обращаются по имени. Важно дать понять клиенту: Кто вы Какую компанию вы представляете, о чём пойдёт разговор Я настоятельно рекомендую не умалчивать какую компанию вы представляете.

Это как минимум не хорошо по отношению к клиенту. Ложь не самый лучший фундамент для доверительных отношений. Поэтому не врите клиенту, пусть лучше вам сразу скажут, что это не интересно. Ничего страшного, вы быстрее продадите если будете искать клиента, а не пытаться продать тому, кто не хочет. Заинтересовать клиента Вы должны заинтересовать человека, он должен захотеть получить у вас консультацию. Если этого не произошло после приветствия и представления, вы должны сделать переход от знакомства к непосредственно товару.

В первых фразах можно не говорить про товар, то сейчас нужно в любом случае начать, так как впереди следующий этап — выявление потребностей клиента. Для того чтобы вызвать интерес у клиента есть различные способы. Можно рассказать про акцию, можно сказать что у вас уникальный товар и у него нет аналогов. Можно сходу предложить клиенту экономить.

  • Ваш аккаунт создан!
  • Общение с клиентом
  • Создание долговременных отношений, личное знакомство

Вы должны знать сильные стороны своего продукта и должны чётко понимать, что вы можете предложить. К примеру, вы продаёте очень дорогие ножи, которые не требуют заточки. Можно спросить у клиента — а вы знаете сколько человек тратит времени на заточку ножей? И если для клиента это интересная тема для разговора, он заинтересуется, если нет, то. Главное помните — если вы работаете в продажах, вам придётся слышать отказы.

Причём намного чаще чем заключать сделки и важно уметь из них извлекать уроки. Обращайте внимание на реакцию клиента на ваши слова, если вы видите, что вы не заинтересовываете людей меняйте формулировки и придумывайте другие способы вступления в контакт.

Задать вопрос Этот пункт многие продавцы упускают из виду, хотя он стратегически он имеет огромный вес в налаживании контакта. Часто продавец сразу выдаёт клиенту длинный монолог, который проговаривает, быстро не дав клиенту вставить слово.

И после этого услышав возражение, продавец теряется и не знает, что сказать. После того как выявилась формальная структура организации начинайте зондировать неформальную. При влиянии неформальной структуры могут происходить значительные колебания в весе официальных лиц при принятии решения о приобретении товара.

Установление контакта с клиентом

Причем, чем дороже предлагаемый товар, тем влияние неформальной структуры выше. Будьте дипломатичны и осторожны, часто Вас или товар попытаются использовать в своих целях для изменения расклада сил, как в неформальной, так и в формальной структурах.

Когда Вы выяснили, кто есть где, прорывайтесь в кабинеты. При ведении переговоров с директорами очень важно соблюсти корректный внешний вид. Корректность вида заключается в соответствии Вашего внешнего вида с внешним видом клиента или на крайний случай в их близкой корреляции. Исходный внешний вид менеджера по сбыту: Для женщин - деловой костюм это понятие настолько неопределенно, что мы не рискуем его раскрывать в каких-то аксессуарах: Она так работает, что сделаешь.

Первое впечатление: 3 важных момента при планировании первой встречи с клиентом - New Retail

После того как Вы вошли, первая задача - это осмотреть костюм партнера если вы не удосужились выяснить как он выглядит заранее и начинайте свой приводить в соответствие с. Если клиент застегнут на все пуговицы - это признак закрытости.

личное знакомство с клиентом

Если клиент одет небрежно, подстройтесь, сделайте галстук более свободным, расстегните верхнюю пуговицу на рубашке и. Только пусть ваши действия не примут вид раздевания, сделайте это как можно более естественно и незаметно, как бы невзначай.

Если это возможно, то не садитесь напротив ярко освещенного окна - это неудобно и сбивается прицел, не садитесь напротив клиента - лучше сесть сбоку, так его легче достать. Здесь много всяких правил - главное запомнить принцип: Если что-то раздражает лучше мягко сказать об этом и поменять место. На стул садитесь свободно и на все сидение, а не на кончик стула и всем задом.

Посмотрите, как сидит клиент. Если он откинулся на кресле, то и Вы можете сесть более непринужденно. А это гораздо сложнее и для эксцентриков. Кстати, если Вам навязывают неудобное кресло, или место за столом, то часто это значит, что клиент в переговорах хочет получить некоторое психологическое преимущество.